[경영학에 대해]블루오션쉬프트-260

Humanity takes root in the Blue Ocean Shift process through atomization—breaking tasks into manageable steps that build confidence; direct discovery—encouraging firsthand experience to reveal new insights and foster belief in change; and fair process—engaging participants, explaining decisions, and setting clear expectations to create trust, commitment, and collaborative creativity.

인간다움은 어떻게 자리를 잡는가

블루오션 시프트 과정에는 실행할 수 있다는 자신감을 고양하기 위해 인간다움의 다양한 측면에 초점을 맞춘 세 가지 요소가 자리를 잡는 다. 바로 세분화, 직접적인 발견, 공정한 절차다. 이 세 가지를 하나씩 살펴보자.

세분화

블루오션 시프트를 추진하는 것은 시장에 큰 변화를 가져오는 접근 방식을 의미한다. 그러나 조직 내에서는 이런 식으로 여겨지지 않도록 조심스럽게 설계해야 한다. 블루오션 시프트 과정은 목표가 거창하고 새로운 것이어서 조직 구성원들이 여기 압도될 수 있기 때문이다. "우 리한테 기존 시장을 뛰어넘어 미래를 계획하라구요? 우리가 다르게 생각하고 산업의 경계를 새로 형성하기를 기대합니까? 우리가.... 내 가 그것을 할 수 있다고 생각합니까? 사람들은 대개 반사적으로 회의 적인 반응을 보인다. 자연스러운 현상이다. 어떻게 해야 구성원들이 블루오션 시프트를 추진하게 만들 수 있을 까? 억지로 그렇게 하지 말라. 한꺼번에 커다란 변화를 일으키려고 하 지 말라. 사람들이 자신감을 가지고 조금씩 앞으로 나아갈 수 있도록 과제를 작고 구체적인 단계로 쪼개야 한다. 예를 들어 산업의 경쟁 요 인을 확인하라고 했다고 하자. 혹은 업계의 단순성을 방해하는 가장 큰 장애물을 지적하라거나, 당신 조직의 제품·서비스로부터 혜택을 받을 수 있지만 구매하지 않는 구매자 집단을 조사하라고 했다고 해보 자. 이런 식으로 실행의 프레임을 제시하면 우리 사고의 범위를 확장 시키면서도 부담스럽지 않은 정도로 각 단계를 진행할 수 있다. 그리고 실행하기 너무 어렵지도 않다. 그러나 이 작은 단계들이 모두 쌓이 면 결국 블루오션 시프트를 이루게 된다. 이것을 아인슈타인의 통찰에 따라 세분화 atomization (직역하면 '원자화' 지만 가장 작은 단위로 쪼개 단순하고 구체적으로 만드는 것이기에 이해를 돕 기 위해 '세분화'로 번역한다. -옮긴이)라고 부르기로 한다. 어떠한 과제 를 가장 기본이 되는 요소로 잘게 쪼개고, 이를 한 번에 하나씩 해결하 는 데 집중하면 엄청나게 큰 과제도 압도적인 것이 아니라 해결 가능 한 것으로 바뀐다.' 각 단계를 추진하는 것이 가능하다고 여겨지면 새 로운 시장을 창출하는 것 또한 가능하다는 구체적인 증거가 쌓인다. 그러면 사람들은 한때 너무 커서 위압적으로 느껴졌던 목표가 실제로 는 자신의 손이 미치는 곳에 있다는 사실을 인정하게 된다. 스스로의 창의적 역량이 확장되는 것을 깨닫게 되면 두려움은 사라지고 그곳에 자신감과 자부심이 조용히 자리 잡기 시작한다.

직접적인 발견

무엇이 가능하고 우리는 무엇을 할 수 있는가에 대한 생각은 우리가 직면한 과제의 규모뿐 아니라, 과거에 대한 인식과 경험에 의해 결정 된다. 조직 내에서 우리 대부분이 옳다고 생각하는 것은 사실 경쟁이 치열한 레드오션이다. 이것은 우리에게 지적·감정적 안전지대를 제 공한다. 그래서 그렇게 해서는 안 된다는 것을 알면서도 대개 기존의 생각을 고수하려고 한다. 새로운 사람이 나타나 일을 어떻게 해야 하 는지 보여줄 때마다. 조직이 기존에 갖고 있던 전략적 관점을 공고하게 만드는 결과만을 낳는다. 기존 전략을 어떻게 변화시켜야 할지를 물으며 사람들이 기본적으 로 지닌 세계관에 문제를 제기하는 것은 이러한 자연스러운 경향과 배치된다. 그러나 자연스러운 것이 필연적이라는 의미는 아니다. 현재 상황을 옹호하고 그 속에서 적응하려고 현실에 굴복하는 것이 조직의 기본 행위라면, 리더는 무엇을 할 수 있을까? 그래서 사람들이 변화의 필요성을 남에게서 듣지 않고 스스로 발견 할 수 있도록 여건을 조성해야 한다. 블루오션 시프트의 과정은 이를 두 가지 방법으로 달성한다. 첫째, 사람들에게 미리 정해진 결론을 제 공하지 않는다. 대신 스스로 답에 도달할 수 있게 해주는 도구를 각 단 게마다 제공한다. 이러한 도구로 사람들은 새로운 방법으로 생각하는 법을 깨닫고 블루오션 시프트를 추진하기 위한 필요성(혹은 불필요성) 을 스스로 발견할 수 있게 된다. 미리 정해진 결론이 없는 상태여야 사 람들은 누군가에게 조종되고 있다고 생각하지 않고 그 과정을 통해 스 스로 결론을 찾게 된다. 그리고 결과에 대한 주인의식이 커지는 것과 동시에 창의성이 높아지고 무엇이 중요한지 좀 더 잘 이해할 수 있게 된다. 둘째, 이 과정은 사람들이 보고 경험하는 것을 변화시킨다. 스스로 목격한 것이므로 옳다고 생각하는 것에 마음을 열고 또 이해하게 된 다. 이 과정은 통찰력을 달라고 기도하거나 혹은 누군가가 가져올 것 이라고 가정하거나, 제3자에게 시장조사를 의뢰하는 대신, 당신과 당 신의 팀이 직접 시장과 대면할 수 있게 한다. 고객, 비고객과 함께 대화 하기 위해 구매자처럼 행동하고 그들처럼 제품과 서비스를 경험하기 위해, 항상 그곳에 존재해왔지만 이전까지 보지 못했던 구매자의 불편 함을 느끼기 위해, 대체 산업과 다른 사람들의 행동을 관찰하기 위해 (간단히 말해서 본능적인 통찰을 얻기 위해) 사무실에서 나와 현장으로 가 도록 만든다. 사람들은 이러한 과정 속에서 변화의 필요성과 어떻게 하면 블루오션 시프트를 이루어낼 수 있을까에 대한 감을 잡기 시작 한다. 보는 것이 믿는 것이다. 이 과정을 통해 '나는 모른다'라는 식의 불 안하고도 상당히 취약한 사고방식에서 '나는 안다'라는 차분하고도 자 신감 있는 사고방식으로 옮겨간다. 문서로 보고 받았거나 제3의 포커 스그룹 focus group(시장조사나 여론조사를 위해 각 계층을 대표해서 뽑은 소수 의 사람들로 이뤄진 그룹-옮긴이)으로부터 이야기를 들어서가 아니라 스스로 현장을 보고 경험했기 때문에 깨닫고 생각하기 시작하는 것이 다. '우리가 왜 예전에는 그것을 보지 못했을까? 너무나도 명백한 것인 데!' 아무리 고집 센 사람이라도 이전까지는 주의를 기울이지 않았거 나 비정상적인 것이라고 치부하던 패턴을 드디어 보기 시작한다. 점차 자신감이 생기고, 낙관주의가 자리 잡기 시작하며 사람들의 창의성이 올라간다.

공정한 절차

인간다움의 세 번째 요소는 공정한 절차다. 이것은 인간으로서 우리가 누구인가에 대한 기본적인 바탕에 관한 것이다. 이는 신뢰라는 선물을 제공하고 편안한 마음을 갖게 하며, 헌신을 불러일으키고 자발적으로 협력하도록 만든다. 공정한 절차란 무엇인가? 이것은 참여, 설명, 명확한 기대라는 세가 지 원칙으로 요약된다' 이 세 가지 원칙의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다. 블루오션 시프트 전 과정의 기반이 되는 원칙이기 때문이다. 참여 ppement는 사람들에게 의견을 묻고 다른 사람의 생각에 반론 을 제기하는 등 자신에게 영향을 미치는 전략적 결정에 적극적으로 참여하도록 하는 것을 의미한다. 참여를 이끌어내려면 관리자는 사람 들과 그들의 생각을 존중하면서 소통해야 한다. 참여는 공동의 지혜를 만들어낸다. 이런 식으로 참여할 수 있게 하면 더 나은 결정을 내리고 이를 실행하는 사람들에게서 더 많은 헌신을 이끌어낼 수 있다. 설명 explanation은 각 단계에서 도출되는 과정과 전략적 결정을 내린 이유에 대한 생각에 분명한 해설을 제공하는 것을 의미한다. 설명은 사람들에게 그들의 의견이 반영되고 있고, 회사 전체의 이익을 염두 에 두고 결정이 내려지고 있다는 확신을 갖게 한다. 이는 (비록 그들의 생각이 거부되더라도) 관리자의 의도를 사람들이 신뢰하도록 만드는 역할을 한다. 마지막으로 명확한 기대 dear expectation는 각 단계의 중간 과정에, 그리 고하나의 단계를 완료하고 다음 단계로 나아갈 때 사람들이 기대하는 것과 그들의 역할, 책임을 분명하게 나타내는 것을 말한다. 비록 이러 한 기대에 많은 요구가 담겨 있다 해도 목표와 나아갈 방향 그리고 누 가 무엇을 책임지고 있는지를 알고 있으면 마음이 편해지고 존중받는 다는 생각이 들게 한다. 우리가 말하는 기대란, 단지 블루오션 팀에 대한 기대가 아니라 조 직 전체에 대한 기대를 의미한다. 이렇게 해야 블루오션 시프트에 영 향을 받는 모든 사람이 과정에 참여하게 되고 뜻밖의 결과에도 놀라지 않는다. 리더가 팀원들을 상대로 공정한 절차를 행사하듯 팀원들은 그들의 관련부서들을(과정상에서 접하는 집단들을 상대로 그렇게 풀어 가야 한다. 즉 팀이 추구하는 과제에 그들을 참여시키고, 숨겨져 있는 과정을 설명하며, 다음에는 무엇이 올 것이고 왜 그런지에 대한 명확 한 기대를 설정해야 한다. 지지를 얻고 싶다면 대부분의 조직이 '서프 라이즈'를 좋지 않게 받아들인다는 사실을 기억해야 한다. 좋은 의도 에서 놀라게 하는 것조차도 그 과정에서 상대방이 자기가 의심을 받고 있거나 하찮게 여겨지고 있다는 생각을 한다면 거부감을 줄 수 있다. 공정한 절차의 효과는 매우 강력하다. 사람들이 개인으로서 얼마나 많은 가치가 있고 지적·감정적으로 인정받는지를 보여주는 소통의 수단이 되기 때문이다. 자신의 가치를 인정받는다는 생각이 들면 정 서적으로 안정되고 최선을 다하려는 진실된 의욕이 생긴다. 신뢰하고 헌신하며 자기 방어적인 자세에서 벗어나 마음을 열고 공유하려 한다. 또 새로운 것을 탐색하고, 아이디어가 어떻게 받아들여지건 최선의 아이디어를 내놓으려 노력한다. 조직에서 일해본 경험이 있는 사람이 라면 이것이 얼마나 중요한지 잘 알 것이다. 공정한 절차에서 나오는 존중의 자세는 인간 정신의 핵심에 있는 무언가를 건드린다. 공정한 절차는 우리 내면을 변화시킨다. 사람들이 서로 듣고 배우고 상대방의 관점을 헤아리며 판단을 신중하게 할 수 있도록 돕고 신뢰를 형성하게 한다. 이런 것이 없다면 사람들은 겉과 속이 다른 행동을 한다. 존중받고 있지 않다고 느끼면 상처받은 기분 이 들기 때문이다. 공정한 절차는 이러한 간극을 좁히기 위한 매우 중 요한 시도를 하는 것이다. 변화가 쟁점이 될 때 공정한 절차는 특히 중요하다. 블루오션 시프트 과정에서 공정한 절차에 세분화와 직접적인 발견 이 합쳐지면 인간다움, 즉 실행할 수 있다는 자신감이 생기고 강화된 다. 실행은 더 이상 재고의 대상이 아니다. 오히려 실행은 블루오션 시 프트 과정 자체에 대한 사람들의 지지를 얻어냄으로써 자리잡게 된다. 이러한 지지는 의사결정의 결과가 사람들의 처음 기대와 달라지더라 도 오래 지속되는 특징이 있다. 우리는 설령 다른 기대를 품고 있더라도, 일이란 항상 우리가 원하는 대로 되는 것은 아니며 단기적으로 개 인을 희생하는 것이 때로는 성공으로 나아가고 조직의 생존을 도모하 는 데 필요하다는 사실을 수용할 수 있게 된다. 그리고 이러한 수용은 바로 인본주의적인 과정이 존재하는가에 달려 있다. <그림 4-1>은 인간다움이 어떻게 블루오션 시프트 과정에 자리 잡 는가를 보여준다. 세 가지 요소가 어떻게 인간다움의 다양한 측면에 초점을 맞추고, 사람들에게 실행할 수 있다는 자신감을 키워 블루오 션 시프트를 이루어내는가를 보여준다. 세분화는 과제를 쪼개 실천하 기 쉽도록 해준다. 직접적인 발견은 사람들이 이전까지는 보지 못했 던 것을 보고 변화의 필요성을 굳게 믿도록 한다. 공정한 절차는 사람 들에게 스스로의 가치를 인정받는다는 생각을 갖게 해 자발적인 협력을 이끌어낸다. 전략에 대한 실행이 외부적으로 부과되거나 채찍과 당근으로 조종 되지 않는 대신 이 세 가지 원칙에 따라 내부적으로 추진되면, 사람들 은 블루오션 시프트를 이루어내기 위해 전략을 자발적으로 지지하고 행동에 옮긴다. 그러면 블루오션 시프트 과정에 대한 태도가 뚜렷하게 감지된다. 그것은 한마디로 말하면 이런 것이다. "우리는 시작한다."

블루오션 시프트의 다섯 단계

창업가 중에서 열에 아홉은 실패한다. 다른 세계에서는 이것이 놀라운 수치일지는 몰라도 어떤 이유에서건 창업가의 세계에서 이러한 수치 가오랫동안 당연한 듯 받아들여졌다. 그러나 우리는 이를 결코 당연 하게 받아들일 수 없다. 블루오션 시프트 과정은 새로운 시장을 창출 할 때 무작위성과 시행착오를 최소화하고, 과녁의 중심을 명중시킬 가 능성을 최대화하는 다섯 가지 체계적인 단계로 구성되어 있다. 여기에 는 조직의 창의적 역량을 강화하기 위해 검증된 시장 창출을 위한 도 구와 들이 사용된다. 이 도구와 틀의 목적은 차별화와 저비용을 동시 에 달성해 새로운 가치-비용의 경계를 개척하는 것이다. 이제 블루오션 시프트를 위한 도구와 틀은 이 과정에서 어떤 역할을 하는지, 어떻게 실수와 잘못된 조치를 피할 수 있는지, 이러한 도구를 실제로 활용하는 방법은 무엇인지에 대해 설명할 것이다. 이 도구들은 시각적으로 나타낼 수 있는 것이어서 이해하고 적용하기 쉽다. 우리는 이러한 도구를 기업의 임원, 최전선에 배치된 직원, 시내의 자영업자 들을 대상으로 적용해 똑같은 효과를 얻었다. 예술가, 정부 관료, 교육 종사자들도 블루오션을 열기 위해 이 도구를 사용했다. 고등학생과 종 교기관도 마찬가지였다. 우리는 블루오션 시프트 과정을 거친 조직이라면 누구도 자신의 시 장을(혹은 어떠한 시장이라도) 이전과 같은 방식으로 보고 이해하지는 않을 것이라고 감히 말하고 싶다. 이제부터 블루오션 시프트 과정의 순서와 각 단계에서 배우게 될 도구와 가이드를 소개한다.

제1단계: 시작한다

1단계는 블루오션 과제를 시작하기에 적절한 곳을 선정하는 방법 을 다룬다. 원하는 변화의 영역을 지나칠 정도로 야심차게 설정하는 대신 조직이 직면한 문제점을 해소할 수 있는, 가장 실현 가능한 영 역에 집중할 수 있다. 이를 위해 우리는 개척자 이주자 안주자 지 도perger (PMS지도)를 소개하고 당신이 블루오션의 여정 에서 가장 많은 것을 얻을 만한 지역을 목적지로 삼도록 안내한다. 그 리고 이 지도를 어떻게 적용하는지, 그 결과가 무엇을 보여주는지를 설명할 것이다. 또 블루오션 팀이 이러한 도구를 활용하면서 봉착하는 주요 함정을 확인하고 이를 피하는 방법도 설명한다. 원하는 변화의 범위를 정했다면 그다음 해야 할 일은 여정을 위한 최선의 팀을 구성하는 것이다. 팀원은 몇 명이어야 하는가? 어떤 기술 을 지닌 사람들이 모여야 이상적인가? 기능별, 서열별로 어느 정도 사 람들이 모여야 하는가? 팀원들은 블루오션 과정에 얼마나 많은 시간 을 할애할 수 있는가? 이러한 구성이 팀원들의 정규 업무에 어떤 영향 을 미칠 것인가? 당신이 영세 자영업자 혹은 CEO, 관리자, 제품 매니 저, 정부 지도자라면 그에 따라 팀은 어떠한 모습이어야 하는가?

제2단계: 지금 당신이 어디에 있는지를 이해한다

제2단계에서는 블루오션 팀과 조직에 업계의 현황과 우리의 위치를 자연스럽게 일깨우는 방법을 다룬다. 이번 단계에서는 현재의 경쟁 상황을 그림으로 분명하게 표시하는 방법을 설명한다. 조직 전체가 전 락의 현실을 인식하고 변화의 필요성에 동의하면 당신은 변화를 추진 하기 위한 진정한 협력, 공동의 의지를 이끌어낼 수 있다. trategy carwas 이번 단계에서는 전략캔버스라는 도구를 소개한다. 업계 의 기업들이 경쟁하고 투자하는 모든 요소, 구매자가 얻는 것, 주요 참 여자의 전략 프로파일을 전략 캔버스라는 하나의 그림으로 볼 수 있 다. 이는 참여자들이 구매자를 바라보는 전략이 얼마나 비슷한지. 그 들이 어떻게 산업을 레드오션으로 몰아가고 있는지 등을 보여준다. 전 략 캔버스는 변화를 향한 기준선을 형성하고 공유한다는 점에서 중요 하다. 이번 단계에서는 전략 캔버스를 그리는 방법, 전략 캔버스를 바 탕으로 일할 때 기대할 수 있는 것, 완성된 전략 캔버스를 해석하는 방 법, 이것의 전략적 의미에 대한 공동의 이해를 형성하는 방법, 도구를 적용할 때 도사린 함정과 이를 피하는 방법을 배울 수 있다. 이 단계의 진가는 일단 이 과정을 끝내면 블루오션 시프트가 필요하다는 말을 누 구에게도 할 필요가 없다는 점이다. 오히려 사람들은 스스로 이러한 사실을 알아차리고 느끼게 될 것이다.