Business consultations require thorough preparation and sophisticated execution. In addition to negotiation skills, building trust through relationships is key. Successful consultations involve prepared scenarios, topics, and manners. Additionally, effective use of interpreters and understanding cultural differences are crucial for the success of the consultation.
비즈니스 상담
11 상담
상담은 일상적인 사내회의나 개인간의 교제와는 다르다. 철저한 사전준비 를 시작으로 세련된 상담진행을 통해 최종적으로 계약서에 서명을 할 때 까지 치밀한 계획과 실행이 필요하다. 상담의 궁극적인 목표인 ‘Win-Win' 에 이르려면 '협상'이라는 기술적인 접근 외에 상대방에게 신뢰를 줄 수 있 는 인간관계를 형성하는 것이 무엇보다 필요하다. 이런 인간관계 형성의 중심에 매너와 에티켓이 있다는 것을 명심하고 상담의 세계로 들어가 보 자. 비즈니스의 꽃은 뭐니뭐니해도 '상담'이다.
사례
상담준비 - 현지인과 주재원의 바쁜 움직임 속에 정신없는 뉴욕 지사 사무실, 안내 데스크 에게 간략히 방문 목적을 말한 후 K과장 앞에 선 국제 비즈니스맨 P씨, K과장은 여전히 세련 된 모습으로 현지 거래선과 오늘 미팅 건에 대해 통화를 마친다. "O.K. See you!" 두 사람은 회의실로 자리를 옮겨 사전 점검을 하기 시작한다. P씨는 "이건 Annual report고요. 이건 Agenda 그리고 제품소개 Tape, 또 이건..."이라고 장 황하게 설명한다. 자료 점검을 다 마친 K과장, 이젠 협상 전략에 대해 P씨에게 조언한다. "저 쪽도 만만찮은 상대야. 그러니깐 우리 나름대로 시나리오를 가지고 가야 해. 다시 말해 당신하고 나하고 호흡이 중요하단 말이야! 마지 막으로 말해 두겠는데, 못 알아들었다고 함 부로 "Yeh!"라고 하지 말게! 모르면 물어본 후 확실하게 다음 단계로 넘어가는 거야! 기 본적인 매너는 내가 말하지 않아도 알겠지?" P씨, 마치 전장에 나가는 전사처럼 힘주어 외 친다. "Absolu~tely!"
외국 거래선들과 숱한 상담을 해오면서 늘 깨닫는 것이 준비를 완벽하게 해 야 한다는 점이다. 특히 혼자만의 상담이 아니라 그룹간의 상담이나 협상 자 리라면 시나리오는 매우 중요하다. TV연출자처럼 완벽한 프로그램을 위해 사전에 역할을 나누고 연습하고, 마지막으로 리허설을 하기까지의 과정은 비즈니스 상담의 ABC이다. 성공적인 상담을 위한 준비절차부터 알아보자.
11-1 상담준비 및 진행
| 상담확인 |
• 재확인
• 현지 도착 후 방문할 회사의 방문시간을 사전에 재확인한다.
• 시내지도 또는 현지의 정보를 활용, 상담장소까지의 거리나 시간을 미리 파악한다. 특히, 중요한 상담이거나 시간적 여유가 없을 때 사전에 약속장소를 답사해두는 것이 좋다.
• 필요서류 확인
• 상담에 필요한 모든 서류를 확인한다.
• 상담의 목적과 종합적인 주제를 요약·정리한다.
• 참석인원 확인
• 상담내용과 참석자 수는 밀접한 관계가 있다.
• 문제 논의, 이슈 issue 조사, 분석적이고 상호적인 결정을 내리는 경우 참석자 수를 제한한 다면 상담을 성공적으로 이끌 수 있다.
| 상담 시나리오 |
• 상담 전에 시청각 자료를 이용한 리허설은 상담의 성패를 좌우한다.
• 시나리오 작성의 이점
.자사의 요구사항을 효과적으로 제시할 수 있다.
.상담시 예상되는 질문에 대한 여러 가지 해답을 준비할 수 있다.
• 실제 상담에서도 상대방의 반응을 봐가면서 시나리오 방향대로 이끌어갈 수 있다.
•상대방의 거절에도 적절히 대처해 나갈 수 있다.
| 상담화제 준비 |
한국인들과 비즈니스를 많이 해본 외국인이라면 한국인들이 즐겨 사용하는 화제가 무엇인지를 잘 안다. 특히 식사자리나 술자리에서 겉으로는 웃는 체 하지만 속으로는 "지난번에 한 얘긴데..."라고 비웃기도 한다. 풍부한 화제로 주도권을 갖고 상담을 이끌어 나가는 한국인을 보기가 의외로 쉽지 않다. 상 담 전의 Small Talk 가벼운 잡담는 중요하지 않은 것처럼 보일 수도 있으나, 서로 의 공감대를 형성하는 데 있어 소금과도 같은 요소이다. 다양한 화젯거리, 더 나아가 상대방의 관심사를 미리 파악하고 준비하는 상담이라면 즐거울 수밖 에 없지 않겠는가. 단, 지나치게 자기의 주장을 내세우지 않는 것이 중요하고, 논쟁의 여지 가 있는 화제는 꺼내지 않는 것이 좋다. 예를 들어, 일본인과의 상담자리에 서 남북통일과 주변정세에 관한 이야기를 하다가 갑자기 독도나 역사교과 서 그리고 일본수상의 신사참배 문제를 들먹이며 애국심(?)을 발휘하거나 지나친 음담패설을 한다면 분위기가 어떻겠는가.
대화 주제] 좋은 주제
교통과 날씨/ 스포츠/여행/방문하기 좋은 장소나 도시 추천/개인적인 경험/·책, 예술, 음식/현지에서의 문화적인 체험담 혹은 관찰기/시사뉴스
대화 주제] 피해야 할 주제
자신 또는 타인의 건강/수입 또는 금전 문제/정치/소문/종교/인종/자신의 개인적인 삶에 대한 자세한 묘사/다른 사람의 험담
국가별 화제] 좋은 주제
중국) 역사, 문화 등 중국인의 자존심을 세 워주는 말을 준비해 호감을 얻는다
독일) 스포츠 - 많은 독일인들은 열광적인 축구팬이며, 특히 하이킹을 즐긴다/ 맥주 - 자기 고장의 맥주에 대해 이 야기하는 것을 좋아한다
인도네시아) 여행, 장래계획
멕시코) 멕시코인들과 자연스럽게 대화를 이어 나가려면 스포츠, 영화, 음악 에 대한 상식이 필요하다/ 찬란한 고대 문명, 문학, 연극, 그림등
브라질) 축구-브라질 사람들은 열렬한 축구 광이므로, 축구에 대한 얘기가 좋다
인도) 인도의 역사와 문화
사우디 아라비아) 축구/이슬람 종교에 대한 관심 표명
이집트)고대 이집트의 업적/스포츠-축구, 농구, 권투가 가장 인기있는 스포츠이다
국가별 화제] 피해야 할 주제
중국)정치나 사회체제에 관한 얘기
독일) 히틀러와 유대인 학살에 관한 얘기
인도네시아) 인권, 인종, 정치, 종교문제
멕시코) 지진, 빈곤, 불법 체류자, 종교문제
브라질) 브라질의 무역 라이벌인 아르헨 티나에 관한 얘기나 정치문제
인도) 카스트 제도/파키스탄과의 관계/ 채식주의 - 힌두교나 시크교 도들은 대부분 육류, 생선, 계란이 들어간 음식을 먹지 않는다
사우디 아라비아) 왕정에 대한 비방/ 이슬람교에 대한 비방
이집트) 부인이나 딸의 안부를 물어보 지 않는다/ 이스라엘에 대한 얘기
| 상담시 실수를 방지하기 위한 지침 |
• 성실하게 진심으로 상담에 임한다.
• 상대측에 관해 가능한 한 많이 알아둔다. 단지 상대방뿐 아니라 상대방과 관련된 문제전반에 대한 이해가 필요하다.
• 최대한 많은 이슈를 예상하고 만반의 준비를 갖춰라.
• 관계형성에 많은 시간을 투자한다.
• 상대방의 지위와 권한의 차이를 존중한다.
• '논의'라기보다는 '설득'이란 점을 명심한다.
• 성급하게 양보하지 않는다.
• 협상에는 시간이 걸린다는 점을 명심한다.
• 상대방의 체면을 손상시키는 행동은 하지 않는다.
• 유연하게 사고한다.
• 언어의 사용에 주의한다.
• 상대의 피드백을 주의해서 듣는다.
11-2 통역의 활용
미국속담]
영어가 만사유!
A: "이 세상에 두 나라 말을 할 줄 아는 사람은 뭐라고 하나?"
B: "Bilingual."
A: "그럼, 세 나라 말은?"
B: "Trilingual."
A: "그럼, 한 가지 말만 하는 사람은?"
B: "음.., American."
아무리 외국어에 능통하더라도 경우에 따라서는 통역을 활용하는 것이 좋다. 통역을 활용하는 이유는 의사소통을 하는 주된 목적 외에 시간을 벌기 위해서 필요한 경우도 있다. 한국의 비즈니스맨들이 현지에서 통역을 잘못 활용해서, 또는 기본적인 매너도 갖추지 않은 상태에서 통역을 대동하는 바람 에 벌어지는 일화는 끝이 없다. 일반적으로 영어권의 비즈니스 상담은 그런 대로 출장자선에서 해결되나, 러시아나 중국 등 특수어권에서는 여전히 통 역이 절실히 필요하다. 노력하여 좋은 통역사를 찾았다는 것은 일을 추진하 는 데 있어 50점은 따고 들어간다 해도 과언이 아니다. 단순한 의사소통 이 외에 현지 문화에 대한 충분한 지식을 바탕으로 구체적인 충고까지 할 수 있는 사람이면 그 상담의 성사 확률은 더욱 높아진다. 또한 상대방에게도 믿음을 주어 관계를 더욱 돈독히 만들어준다.
사례
한국 S기업의 중국 주재원과 현지 중국인들과의 상담 자리에서 있었던 중국의 통역사 일이다. 한국 측 주재원이 통역에게 지금까지의 부진한 실적으로 중국 회사에 손해를 입힌 것에 대해 우선 한국 회사의 잘못을 시인하고, 앞으로 배전의 노력을 다하겠다는 뜻을 중국측에 전달해달라고 요청했다. 그런데 통역사는 엉뚱하게도 다른 말만 하지 않는가. 회의가 그럭저럭 끝난 후에 한국의 주재원이 통역사에게 따졌다. "아니, 통역이 하라는 대로 통역만 할 것이지, 왜 당신 맘대로 말을 바꾸는가?" 그 통역이 오히려 화를 내며 하는 말, "상대방 쪽에는 중국 당서기도 같이 앉아 있었는데, 만약 내가 당신의 말을 그대로 전달했다면 당신네 거래선은 아마 목이 달아났을 것이다. 여긴 사회주의 국가가 아닌가. 어찌됐든 담당자의 실수로 국가에 손해를 끼쳤다면 그가 당장 해고당할 것 같아 내가 말을 바꿨다! 당신은 거래선이 더 중요하지 않은가?"m중국이라는 나라는 아직까지 자본주의와 사회주의가 공존하고 있기에 현지의 관리 체계가 서방과는 다를 뿐만 아니라, 많은 비즈니스 상담에 당 관련 간부가 참관인 Observer 으로서 동석한다. 현지의 문화나 사회체제에 대해 모르는 통역사였다면 결과가 어찌 됐을까?
• 통역사에 대한 태도
• 회합석상의 다른 손님과 마찬가지로 정중히 대하며, 복장과 식사 등에 대해 미리 설명하고 배려한다.
• 짧고 간결한 말, 즉 단문을 사용하고 통역사에게 통역할 시간을 준다.
• 상담이 끝나면 통역사에게 감사의 표시를 한다.
[통역사의 자질]
.고급교육을 받은 자
.업종에 대한 지식을 어느 정도 겸비하고 있는 자
.현지뿐만 아니라 우리나라와 기업에 대한 일반적인 지식을 갖춘 자.
[성공적으로 통역을 활용하는 열쇠]
.사전에 통역사와의 많은 연습으로 서로 긴밀하게 통할 수 있도록 한다.
.통역이 있다고 해서 표현, 몸짓, 감정 등을 자제할 필요는 없다. 오히려 적극적으로 표현 함으로써 깊은 인상을 심어줄 수 있다.
.말할 때는 통역사가 아니라 상대방을 보고 말하라.
[통역을 활용한다 하더라도 언어 표현을 정중하게 하라]
.분명하게 말하고 되도록 단문을 사용하라.
.생소하거나 어려운 단어들은 피하라.
.상담이 만약 한 번으로 끝난다면, 주요 안건을 2~3번 다른 방법으로 설명하라
.통역사가 통역할 기회도 주지 않고 1, 2분 이상을 말하지 말라. 2~3문장이면 족하다.
.말할 때 통역사가 메모할 수 있도록 시간을 주어라.
.통역사가 사전을 찾는다고 해서 그에 대한 믿음을 버리지 말라.
.통역사가 애매한 표현들을 분명히 하기 위해 충분히 설명할 수 있도록 배려하라.
.통역사가 통역하는 중간에는 끼어들지 말라. 오해의 소지가 있다.
.긴 문장이나 부가의문문 또는 부정적인 단어들은 되도록 피하라.
.쓸데없는 말은 하지 말라. 본래의 의미가 희석될 수 있다.
.정확하게 의미를 전달하기 위해 표정을 풍부하게 하고, 보디랭귀지를 사용하라.
.상담이 진행되는 동안 요점은 놓치지 말고 정리하라, 그러면 상담을 마무리할 때 서로의 관점을 다시 한 번 확인할 수 있다.
.상담 후에는 서로 합의한 것에 대해 문서로 확인한다.
·통역사를 쉬는 시간 없이 2시간 이상 잡아두지 알라, 통역의 원활함을 위해서라도 적절 한 휴식은 필요하다.
.잠시간의 상담이라면 2명의 통역사를 두는 것도 좋다. 한 사람이 피곤하면 다음 사람이 이어서 할 수 있기 때문이다.
.자기는 5분을 말했는데 통역사가 1분도 안 되는 분량으로 통역했다고 해도 걱정하지 말라.
.만약 문제가 있다면 동역사와 의논하라.
.통역사는 양측의 가운데가 아니라 약간 뒤쪽에 앉는 것이 좋다.
잘못된 통역
1991년 1월 9일 뉴욕 타임즈에는 미국 국무장관 제임스 베이커 James Baker 와 이라크 외무 장관 타리크 아지즈 Tariq Aziz 의 양국회담 중 의사소통에 문제가 있었다는 기사가 실렸다. 미국 국무장관인 베이커는 만약 이라크가 쿠웨이트에서 바로 철수하지 않는다면 미국은 공격할 것이라고 분명히 clearly 그리고 침착하게 calmly 말했다. 문제의 발단은 타리크 장관 의 옆에 자리한 사담 후세인의 동생이 번역을 잘못한 데 있었다. 그는 이것이 베이커 장관 이 말한 내용 what he said이 아닌 말하는 태도 how he talked라고 생각했다. 회담이 끝난 후 그 는 바로 "미국인들은 공격하지 않을 것이다. 그들은 약하다. 그들은 조용하다. 그들은 화나지 않았다. 그들은 단지 말만 할 뿐이다"라고 바그다드에 보고했다. 곧이어 미국은 이라크를 공 격했다. 의사소통의 불명확함이 빛은 참사다.
11-3. 국경 을 뛰어넘는 최고 협상가의 10가지 특징 상담이나 협상을 성공으로 이끄는 사람들은 비록 문화가 저마다 다를지라도 공통점이 있다. 국제경영 컨설턴트인 마이클 도날슨과 미미 도날슨은 자신들의 저서 『비즈니스 협상에서 성공하기』에서 국경을 초월한 뛰어난 협상가들의 10 가지 특징을 소개하고 있다.
1) 감정이입
감정이입은 다른 사람의 감정과 생각에 공감할 수 있는 능력이다. 이것은 모든 의사소통을 성공으로 이끌 수 있는 기반이 된다. 상대가 상처를 입었을 때 감정이입을 하는 능력은 3살 때부터 나타난다. 그러나 교육을 받거나 훈련하지 않으면 발전할 수 없다. 고함치는 사람은 상대가 자신의 행동에 대해 어떻게 느낄지 이해하는 능력을 전혀 발전시키지 못한 사람이 다. 상대가 느끼는 바에 찬성하지는 않더라도 그것을 이해할 수 있는 행동이나 가치, 목표 등 을 적어보자. 그럼으로써 감정이입 능력을 발전시킬 수 있다.
2. 존중
존중은 감정이입의 바로 다음 단계에 속한다. 우선 자기 자신과 자신의 한계에 대해 존중해 야 한다. 그렇게 해야만 상대방과 상대방의 한계를 존중하고 가치 있게 평가할 수 있다. 자기 존중은 자기확신과 같은 말이다. 협상에서 존중은 서로 느끼는 것이다. 당신이 존중하면 상 대도 존중해줄 것이다. 필요하다면 당신이 먼저 상대방을 존중한다는 것을 표현하라, 사람들에 대한 존중심을 높이는 방법은 상대의 얘기를 잘 듣고 눈을 똑바로 바라보는 것이다. 당 신도 공감한다면 그것에 찬사를 표하라.
3) 성실성
개인적 성실이란 진실하고 정직한 것을 의미한다. "정직이 최고의 정책이다"라는 말은 인생 의 모든 분야에 적용된다. 정직과 성실은 상대방이 당신을 믿고 협상 상대로 신뢰감을 가지 는 데 필수다. 구체적인 방법으로는, 아주 사소한 것이라도 사회의 규칙에 따르라. 항상 자기 자신이나 다른 사람과의 약속을 지켜라. 아침 9시에 만나기로 약속했으면 1분이라도 늦지 않게 그 자리에 나가 있어라. 협상에서 거짓말을 해서는 안 된다. 대답을 회피하거나 비밀을 털어놓는 것은 용인되지만 거짓말은 허용되지 않는다.
4) 공정함
공정함은 감정이입에 기반을 둔 특질이다. 자신만이 아니라 상대방이 필요한 것과 요구 하는 사항도 고려해야 한다는 점을 알아야 한다. 공정함은 사람을 똑같이 대접한다는 뜻 이 아니다. 자식을 키워봤거나 직원관리를 해봤다면 알겠지만, 어떤 사람에게 공평한 것 이 다른 사람에게는 불공평한 것일 수 있다. 한 번 힐끗 보기만 해도 당신이 원하는 것 을 아는 사람이 있는 반면에, 같은 말을 여러 번 반복해서 또박또박 얘기해도 겨우 주의 를 끄는 정도밖에 되지 않는 사람도 있다. 공정함을 발전시키려면 당신의 목적과 상대의 목적을 같이 고려해야 한다. 합의할 수 있는 공통영역을 정하라.
5) 참을성
참을성은 고통을 견디고 불평 없이 꾸준히 시도하는 것을 의미한다. 참을성이 있으면 불 운을 당했을 때 그것을 극복하는 데 도움이 된다. 갑작스럽게 어떤 일에 차질이 생기는 것은 비즈니스에서는 항상 있는 과정이다. 참을성을 더 기르려면, 자신의 과거를 돌아보 며 얼마나 참을성이 있었는지 생각해보라. 몇 년 전에는 불가능하게 보였던 목표가 지금 은 이미 이루었거나, 그것을 능가할 수도 있다. 그 목표는 연간 수입, 좋은 인간관계 혹 은 사회적 지위일 수도 있다. 유명인들의 전기를 읽는 것도 참을성을 고양하는 좋은 수 단이 된다.
6) 책임감
책임을 진다는 것은 믿을 만하다는 것이다. 책임지는 것은 목표달성 여부에 관계없이 그 결과를 감당할 수 있다는 것을 의미한다. 그러나 책임지는 것이 실수하지 않는 것을 의미하는 것은 아니다. 오히려 그것은 실수했을 때 뒤처리를 제대로 한다는 것을 의미한다. 비 즈니스 속어로 "자신이 싼 똥을 남에게 전가하지 않는 것"을 말한다.
7) 유연성
유연성은 상황변화에 빠르고 능숙하게 대처하는 능력이다. 어떤 접근방식이 실패하면 다른 방식으로 대처해야 한다. 협상과정 중이라면 모든 해결책을 즉시 떠올려야 한다. 가감 없이 모든 가능성을 떠올려야 한다. '그것은 할 수 없어'라는 우유부단함을 무시하 라. 그리고 각 행동의 결과를 생각하라. 목표에 더 가까이 접근할 수 있는 방법을 선택 하라.
8) 유머감각
유머감각은 심각한 상황을 반전시키는 촉매의 역할을 한다. 불운에 빠졌다고 상대를 비 난하기보다는 그 안의 즐거운 요소를 발견하라. 불완전한 상황을 비관하지 않는 자기존 중과 새로운 대안을 찾아내는 창의력이 선결조건이다. 문제의 해결능력은 창의력에서 오고 유머는 이러한 창의력을 개발하는 좋은 도구이다.
9) 자기단련
자기단련은 자기를 신뢰하고 자기 독립적인 인생을 만드는 데 필요한 요소이다. 자기단 련에 익숙하다면 자기를 자극시키기 위해 다른 사람을 동원시키지 않아도 된다. 자신의 계획을 세우고 그대로 실행하라. 이것이 자기를 단련하는 길이다. 마르쿠스 아우렐리우 스는 "모든 행동을 마지막 순간이라는 생각으로 임하라"라고 말했다.
10) 지구력
지구력은 다른 사람이 떨어져 나가도 자신은 계속 앞으로 나아가는 능력을 말한다. 전 미국 대통령인 닉슨은 헨리 키신저를 위대한 협상가라고 말했다. 그는 헨리 키신저가 천 재이며 전략적으로 사고하는 사람이라고 평가한 후 그 중에서도 키신저의 긴 토론을 참 아내는 지구력을 칭찬했다. 키신저는 지칠 줄 모르는 사람이다. 그는 공직을 떠난 후에 도 11권의 책을 썼고, 평화를 위한 세계적인 협상을 계속 수행했다.
사례 1
권위중심의 멕시코 한국의 모 대기 업이 멕시코에 현지 공장을 세웠다. 공장 가동 후 서서히 안정되어감에 따라 사원 들의 동기부여와 복리후생에 대한 관심 이 높아졌다. 한국의 주재원들은 간부회 의를 주재해 현지 매니저들의 의견을 수 렴하고자 했다. 한국의 주재원들은 한국에서와 같이 각종 취미 동호회를 만들고 1주일에 한 번 선술집에서 술을 겸한 의견수렴의 장을 만들든가 한 달에 한 번 공장라인에 직접 참여해 현장감각도 익히고 공장직원들과 유대도 다지자고 했다. 하지만 현지인 매니저들은 반대했다. 그들은 지위가 낮은 말단 사원들과 허물 없이 어울리는 것을 심각한 권위의 실추로 인식했다.
사례 2
중국인과의 협상전략 중국인들은 협상에 의도적으로 조작된 기밀들을 누설하는 '고포의 진의 기계축하'에 능하다. 때로는 실수를 가장해 계약서를 작성할 때 자구를 빼먹거나 부정확하게 표현하는 '고의범착'을 통해 실속을 차리기도 한다. 상담 중에 괜히 성을 내거나, 난폭하게 굴거나 급하게 서두는 등 납득하기 어려운 행동으로 상대방의 협상 결심을 뒤흔드는 것도 흔히 볼 수 있는 작전이다. 대한상공회의소 한·중 민간 경제협의회가 주최한 중국투자 관련 세미나에서는 중국투자를 성공적으로 이끌기 위한 협상술과 상담술이 소개돼 화제를 모았다. 강사는 천진 한국전용공 단 사업단장을 지냈던 홍순용 한국토지개발공사 처장, 홍 처장은 중국경제출판사가 발 간한 『경제담판의 내용과 자신의 경험을 바탕으로 독특한 대중국 협상술을 설명했다. 그는 중국인들은 삼국지, 수호지와 각종 고사성어 등의 영향으로 협상이 체질화돼 있다고 말 했다. 따라서 중국인과의 협상에서는 상대방이 강경하게 나올 경우, 일단 침묵하는 전략으로 나가야 유리하다. 그 다음은 일부분에 대해 승낙을 얻어내는 승낙쟁취 협상대표단 구성은 매파리곡가 초반 부를 주도하고, 결론부에서는 비둘기파 유학과가 매듭을 짓도록 하는 것이 바람 직하다. 상대방의 날카로운 예봉을 지그시 꺾고 기다리는 '이유극강 전략은 기본이다. 상대방 이 음모형일 때는 잠시 속아주는 멍텅구리 전략도 있다. 고집이 센 상대방을 만났을 때는 힘 상 도중 자주 휴회를 갖도록 유도해 쌍방이 조정할 시간을 벌어야 한다. 극한 수단으로 선물 공세를 하는 '비하후례'와 의도적으로 처량한 표정이나 괴로운 표정을 짓는 '양장가련'의 전략도 동원될 수 있다. 이밖에 합작투자를 할 때 파트너를 선정하는 요령으로 소개된 '투자유치 8계'도 큰 관심을 끌었다. 제8계 중 첫 번째는 마음을 비워야 한다는 '허심 * 제2계는 '지기체근: 자신의 기업을 알아야 할', 제3계는 '계획'이며, 제4계는 '조건', 제5계는 '상담' 이다. 제6계는 '계약', 제7계는 '경영', 마지막으로 제8계는 깨끗한 마무리를 뜻하는 '청산 이다.
사례 3
상담의 성공은 눈치에 달려 있다? - 요르단 기업과 합작 기회를 추진중인 프랑스 A기업 의 매니저인 프레드 브루넬 Fred Brunell 이 암만에 있는 아율 라바 Ayub Rabah의 사무실을 방문 하고 있다. 그들은 아직 비즈니스의 초기단계로 서로에 대해 알기 위한 노력과 함께 알게 모 르게 '힘겨루기 power struggle'를 하고 있는 단계다. 프레드가 아읍의 사무실에 앉아 있는 동안 아음에게 여러 통의 전화가 걸려온다. 한 통은 외국투자 관련 정부부서의 친구로부터 오늘 저녁 프레드와의 저녁만찬을 확인하기 위해서, 다른 한 통은 은행가인 학교동창으로부터 외국인 투자에 대한 조언을 하기 위해서, 마지막으로 다른 한 통은 회사의 회장으로부터 격 려 전화다. 지극히 개인적인 그의 통화 내용들은 한 마디로 그가 어떤 사람인지 단적으로 대변해준다. 옆에서 통화내용을 듣고 있던 프레드는 아음의 인맥과 추진력에 대 해 감동받는다. 아율은 요르단에서의 사업시 인맥동원이 얼마나 중요한지 보여줬다. 의도 적인 통화내용의 공개를 통해 아음은 프레드에게 암묵적인 사인을 보낸다. 우린 준비됐으 니 너만 들어오면 돼! 하지만 이런 신호를 '말'verbal로만 살아온' 프레드가 과연 알아차릴 수 있을까?
국가별 상담(대화)관습 및 습관
중국) 중국인은 체면을 중시하므로 양측간에 이견이 발생했을 때 중국 측 체면이 손상되 지 않도록 상담을 진행한다/초면인 경우, 안면이 있는 사람으로부터 소개받는 것이 좋다/중국인은 의심이 많아 남의 말을 좀처럼 믿지 않지만, 일단 신뢰관계가 형성되면 그 관계를 쉽게 끊지 않는 경향이 있다. 따라서 같은 사람이 정기적으로 접촉해 유대감을 형성해야 한다
일본) 일본인과의 상담은 그 자리에서 결론이 나지 않는 경우가 많으므로 항상 여유를 가 져야 한다/ 일본인의 표현 중 "한번 생각해 보겠다”라는 말은 대부분 'No'를 뜻한다/ 일본에서는 인맥이 매우 중요하므로 소개자를 선택할 때 신중을 기해야 한다/ 비판하거나 거절할 때는 직설적으로 하지 말고 우회적으로 한다/ 일에 관한 한 일본인들은 매우 진지하다. 따라서 상담시 분위기가 어색하다고 해서 유머로 분위기를 바꾸려고 애쓸 필요는 없다/약속은 1~2주 전에 한다. 우리처럼 "오늘 한잔하자”는 식의 갑작스런 제안은 곤란 하다
미국) 시간엄수는 필수적이며 반드시 사전약속이 필요하다/ 상담약속은 주말이나 휴가철은 피해야 한다. 미국인들은 특수한 경우를 제외하고는 주말이나 휴가철에 사생활이 침해받는 것을 싫어한다/ 처음 만날 때 상대방에게 신뢰를 줄 수 있도록 상담내용을 철저히 준비해야 하며, 논리적인 설득이 필요하다/ 상담시 모든 내용은 확실히 하는 것이 중요하다. 막연한 협상 내용은 차후에 문제를 일으킬 소지가 많다
독일) 독일인은 꾸미거나 과장하는 것을 싫어하므로 요구사항에 대해서는 충분한 자료 를 준비해야 한다/ 독일인은 상담시 농담하는 일은 거의 없고, 칭찬을 하면 매우 당황해한다/ 문제가 발생하면 문제를 명확하고 상세하게 이성적으로 설명할 수 있는 준비를 해야 한다. 독일인은 언어처럼 비형식적으로 전달하는 것에 익숙하지 않다
영국) 영국에는 연장자를 보내는 것이 회사에 유리하다. 영국인들은 연장자를 존중하며 행동하고 연장자에 주의를 기울인다/ 영국인들은 장기적인 결과보다 단기적인 결과에 관심이 더 많다/ 영국인들은 자기 비판적인 경향이 많으므로 그들이 비판하는 얘기에 맞장구치지 않도록 한다
프랑스) 프랑스인들은 격식을 차리고 겸양하는 태도로 유명하다/ 개인적인 질문으로 상담을 시작하지 않도록 한다/ 프랑스인들은 고조된 목소리로 흥분된 제스처를 사용하는 것을 화내는 것으로 오해하지 않는다. 이것은 그들이 상담내용에 큰 흥미가 있다는 것을 뜻한다
말레시아) 상담 속도가 느린 편이므로 인내심을 갖고 기다려야 한다/ 말레이시아인들은 자신들이 좋아하는 사람들하고만 사업을 한다. 이런 개인적인 인간관계를 만드는 데는 시간이 오래 걸리지만, 상담을 성공적으로 이끄는 필수 요소이다/ 부정적으로 말하지 않는 것을 공손한 것으로 여기기 때문에 말레이시아인들은 좀처럼 "No"라고 말하지 않는다. 말레이시아에서 "Yes"는 '동의한다' 또는 '아마' 의 의미이다
인도네시아) 소개할 때는 지위가 높은 사람부터 차례로 소개해야 한다/ 인도네시아인들은 상대방의 지위를 알기 전에는 편안하게 대화를 하지 않는다. 그래서 상대방의 직업, 교육수준, 소득 등의 개인적인 질문을 한다/ 인도네시아인들은 다른 사람의 의견에 동의하지 않는 것을 무례하다고 여기므로 좀처럼 "No"라고 말하지 않는다. "Yes, but..."이라고 말하는 것은 'No'라는 의미 이다/ 인도네시아인들은 서명하기 전까지는 절대로 상담이 완결된 것이 아니다. 그들은 점성술가와 상의해 행운의 날까지 서명을 미루기도 한다
싱가포르) 깨끗한 복장과 용모를 유지한다/ 상담 중에는 담배를 삼가고, 꼭 피워야 할 경우 반드시 상대방의 양해를 구한다/ 상담 중 잠깐 자리를 비울 때, 중요한 자료는 보안을 유지한다/ 여성의 사회진출이 보편화돼 있기 때문에 여성인 이유로 상담을 경시하는 것은 금물이다
호주) 상담을 시작하기 전에 간단한 대화로 친밀감을 형성하는 것이 좋다/ 말수가 적은 호주인은 간결을 미덕으로 여기므로, 본론에서 벗어난 얘기는 피하며 모호하게 대답하지 않도록 한다
브라질) 브라질 사람들은 개인적인 유대를 통해 비즈니스를 수행하며, 유대관계가 장기 간 지속되기를 원한다. 강한 유대관계를 형성하기 위해서는 시간과 돈을 지속적 으로 투자할 필요가 있다/ 브라질 상담자는 자신과 거래했던 사람을 귀중히 여기므로 협상팀을 교체하게 되면 전체적인 계약을 파기할 수도 있다
스페인) 말이 많고 허풍이 세기 때문에 새겨들을 필요가 있다/ 행동이 느려, 계속 확인이 필요하다
러시아) 성급한 태도를 버리고 여유 있는 자세로 임한다/러시아인들은 타협을 싫어하며, 오래 머물러 앉아서 상대편으로부터 더 많은 양보를 얻어낸다/ 초기 협상에서 제시된 마지막 제의가 절대로 마지막이 아니다. 좀더 기다리다 보면 더 좋은 제의가 들어올 것이다/ 보드카를 한두 번 같이 마신 뒤에야 흉금을 털어놓는다/ 식사 때 연장자가 먼저 시작해야 아랫사람들이 뒤따르는 경로사상이 강하다
인도) 인도인은 말이 많을 뿐 아니라 말의 속도가 매우 빠르므로, 그들의 말을 이 해하기 위해서는 집중해서 들어야 한다/ 인도인은 말주변이 뛰어나므로 합리적인 설명, 문서화된 자료 등을 제시해 설득하는 것이 효과적이다/ 안 되는 일에 대해서는 확실히 "No"라고 말하지 않는다/ 계약은 반드시 문서로 서명을 받아놓는 것이 좋다. 문서화되지 않는 것은 효 력이 없는 것으로 간주해 지키지 않아도 크게 미안해하지 않는 풍조가 있다. 또한 계약파기가 빈번히 일어나므로 계약을 끝낸 이후에도 안심해서는 안 된다
사우디아라비아) 전통적인 유목민의 특성에 따라 단순하고 의심이 많으나 한번 신뢰가 형성 되면 쉽게 무너지지 않는 반면, 한번 신뢰를 상실하면 회복하기가 어렵다/ 상담에 들어가기 전에 차를 마시며 가벼운 대화로써 서로를 이해하는 시간 이 필요하다/ 라마단 기간 중에는, 해가 떠 있는 시간에는 금식을 하고 행동을 삼가므로 중요한 상담은 피하는 것이 좋다. 부득이 상담을 해야 할 경우는 저녁시간을 택하는 것이 좋다
이집트) 남을 쉽게 믿지 않는 국민성을 가지고 있으나 일단 신뢰관계가 형성되면 그 다음부터는 매사가 쉽게 이루어진다/ 상담 진행속도는 느린 편이므로 인내가 필요하다/ 이집트인들은 상대방을 잘 알고 좋아하기 전까지는 비즈니스를 고려하지 않는다. 따라서 협상을 위해서는 사교적인 측면이 비즈니스만큼 중요하다/ 이집트인이 “Yes”라고 말하는 것은 항상 'Possibly' 라는 것을 의미한다. 그 러므로 이것으로 상담이 끝났다고 단정하면 안 된다
이란)모든 것은 신에게 달려 있다는 '인샬라'의 풍습이 내재돼 있어 매사에 느긋 하며, 의사결정에 상당한 시일이 걸린다/ 이란인과의 대화시 좋은 인상을 주기 위해서는 참을성 있게 상대방의 말을 경청하고 적당히 응대할 수 있는 대화능력이 필요하다/ 가격 협상시 할인 요구를 당연시하므로 할인 폭을 고려해야 한다.
글로벌에티켓을 알아야 비즈니스에 성공한다
박준형 지음
